一、引言篇——销售管理者面临的挑战与机遇

1. 中国企业发展三大红利

(1) 时代红利

(2) 战略红利

(3) 系统红利

2. 中国企业销售管理增长困境

(1) 是否对企业的营销作战能力存有很深的焦虑？

(2) 企业是否想找到支持销售绩效可持续增长的作战模式？

(3) 营销人才招聘和新人育成鱼龙混杂，真的难以去伪存真？

(4) 营销组织内部能否拥有统一的销售语言与行为标准？

(5) 管理者沦为“救火队员”，疲于业绩增长，疏于团队建设和成长？

(6) 营销战略是否存在失焦，摇摆，大家无法利出一孔？

(7) 无法建立高ROI的客户开发计划和高质量的差异化竞争优势？

(8) 不能准确地预测销售收入，并持续地达成销售目标？

3. 中国企业绩效增长模式

(1) 五大因素顺势而为，关键要素一锤定音

4. 营销系统化在全球的最佳实践

二、架构篇——科学的企业顶层设计

1. 营销战略发展史与全景图

(1) 战略管理4大发展阶段

① 生产/产品/销售/营销观念

(2) 营销观念阶段的3大特点

① 市场导向决策

② 客户生命周期价值

③ 营销整合传播

(3) 营销战略的2大板块：营+销

2. 营销战略解码工具箱

(1) 业务领先模型：目标、路径、差距的分析

(2) 商业画布模型：9个模块规划商业模式

(3) 要素分级模型：4级要素定位战略优势

3. 营销战略评估与诊断

(1) 诊断战略现状

(2) 内外部环境分析

(3) 确定战略愿景及目标

(4) 设计关键业务和组织

4. 营销战略执行与战术落地

(1) 战略执行的四大障碍

① 目标障碍

② 组织障碍

③ 考核障碍

④ 资源障碍

(2)  战术落地的三大目标

① 领导力是根本：贯彻战略制定与战略执行的全过程

② 差距为导向：集中力量解决关键业务问题

③ 执行力为保证：战略与执行紧密结合，注重结果

工具实践：《营销战略解码》

工具实践：《商业画布2.0》

三、构建篇——高效的团队建设与人才培育

1. 销售管理者的角色与任务

(1) 策略性管理与事务性管理

(2) 团队管理者与业务管理者

2. 销售绩效考核与辅导实战——3项考核1项辅导

(1) 考核一：过程性绩效指标

① 新客户开发数量

② 客户拜访数量

③ 会议纪要数量

(2) 考核二：结果性绩效指标

① 成交完成率

② 利润完成率

③ 回款完成率

(3) 考核三：价值观与合规指标

① 客户问题解决率

② 合同流程合规率

③ 客户投诉率

(4) 辅导：军令状制定与绩效面谈

① 月度目标签订

② 双月绩效面谈

③ 季度绩效改进计划（PIP）

3. 销售人才的招募与甄选

(1) 销售甄选的三个关键维度

① 专业能力

② 行为特质

③ 任职资质

(2) 销售结构化面试的两个关键

① 做3个测试

1) “把我当成客户，请介绍一下之前的公司方案”

2) “我们谈个合作，给我一个机会给你一个Offer，请你来说服我”

3) “提出三个我可能会感兴趣的问题”

② 讲3个故事

1) “你被客户拒绝5次后，会怎么做？”

2) “你认为自己最成功的项目是如何从头到尾做下来的”

3) “最遗憾的丢单，现在重新来做，你会如何Win Back”

工具：销售胜任力模型

(3) 销售新人培养体系

4. 销售团队的薪酬与激励

(1) 两种薪酬体系与业绩的关系

(2) 保健因子和激励因子的设计

(3) 经营管理者的“五项修炼”

工具实践：《关键销售人才胜任力模型》

工具实践：《非典型性面试与绩效面谈》

四、管理篇——强绩效导向的销售管理

1. 销售目标模型

(1) 销售目标的拆解

(2) 保障目标的计划

(3) 目标差异的预估

工具实践：《团队目标+客户目标+产品目标》拆解

2. 销售预测与分析

(1) 业绩经营计划

(2) 销售作战地图

① 客户地图：覆盖计划

② 商机地图：跟进计划

(3) 销售业绩增长公式

① 增加商机数量的行动

② 缩短成长周期的行动

③ 提高客单价的行动

④ 提升赢单率的行动

3. 教练技术“G-R-O-W”

(1) Goal（目标）：期望实现的目标是什么？

(2) Reality（现状）：现在的实际状况是什么？

(3) Option（方案）：有哪些可以选择的方案？

(4) Will（意愿）：实现方案的行动计划、衡量标准是什么？

4. 营销团队高效会议共识

(1) 收心：增加团队归属感

(2) 激励：赏罚分明，作风硬朗

(3) 解难：建言献策，集思广益

(4) 共识：统一口径，力出一孔

(5) 培训：以会带培，经验萃取

工具实践：单客户“G-R-O-W”训练

六、精进篇——全新销售管理者角色

思考：CEO决不能下放的两项权力

1. 成为优秀的商业价值传递者

2. ToB销售系统论流程框架

3. ToB销售系统论销售工具体系

4. 课终总结：制定你的行动改善计划：《个人行动改善计划》