模块一：针对不同类型客户的营销实战技巧

1.认识你的客户

(1) 追本溯源：懂人性，好营销

①　怎样才算了解你的客户

②　怎样提升自身的人际敏感度

③　每个准客户都有不同的行为倾向

(2) DISC行为风格理论——研究行为风格的两个基础

(3) DISC识人工具解析

①　你的准客户是关注人还是关注事

②　你的准客户是直接的还是间接的

(4) 工具：DISC行为风格矩阵

2.了解你的客户

(1) 了解江湖上各种性格的准客户

(2) 各种类型准客户的优劣势

(3) 跟不同准客户的相处之道

(4) 视频：看影视剧学识人术

3.搞定你的客户

(1) 与四种性格准客户的营销沟通方式

①　指挥型客户的消费特点及促成购买的秘诀

②　影响型客户的消费特点及促成购买的秘诀

③　支持型客户的消费特点及促成购买的秘诀

④　思考型客户的消费特点及促成购买的秘诀

(2) 四种性格准客户的痛点营销及其期待的服务

①　指挥型客户的痛点营销与服务秘诀

②　影响型客户的痛点营销与服务秘诀

③　支持型客户的痛点营销与服务秘诀

④　思考型客户的痛点营销与服务秘诀

(3) 研讨及演练：将自己的客户群分类，并根据即将要销售的产品或服务做沟通话术的梳理

模块二：如何洞察客户心理，让客户乖乖购买

1.消费者如何进行决策

(1) 理想人假设

①　测试：你要哪个奖励

(2) 经济学中的理性人假设并不成立

2.顾客决策有哪些心理和行为学规律

(1) 对比效应——不怕不识货，只怕货比货

(2) 评估模式——女孩相亲是否要带闺蜜

(3) 折中效应——不止是中国人喜欢中庸之道

(4) 交易效用——网购为什么疯狂

(5) 禀赋效应——扫帚为什么自珍

(6) 锚定效应——好的起点是成功的一半

(7) 沉默成本——人们为什么总停留在过去

(8) 心理账户——钱和钱不一样

(9) 过度自信——不仅仅是吹牛

(10) 损失规避——敢不敢冒险，会不会说会

3.巧用规律，让顾客不得不买

(1) 引入特殊的新选项，可以使原有选项更具吸引力

(2) 联合评估vs单独评估对顾客购买决策的影响

①　案例一：卖军大衣

②　案例二：满锥桶和

(3) 如何与竞争对手进行对比

①　案例一：苹果怎么挑战微软

②　案例二：85.C如何挑战星巴克

(4) 如何包装价格，以提高成交业绩

①　思考：星巴克为什么提供三种杯型

②　案例一：罗永浩打脸

③　案例二：理发店的定价

④　案例三：餐厅如何制定价格单

(5) 心理账户4原则

①　测试：票丢了

②　多个受益：分开

③　多个损失：合并

④　大收益和小损失：合并

⑤　小收益和大损失：分开

(6) 人天生对百分比更敏感

(7) 聪明商家的以旧换新

(8) 有效的谈判策略

①　思考题一：关于数字计算

②　思考题二：关于纸张折叠

4.课堂演练：运用消费者决策规律，分析你的产品涉及的顾客心理并给出营销建议