模块一：销售顾问的职业化素养要求

1. 前言：打造职业化的销售团队是提升业绩的必由之路

2. 工业品销售的特征

3. 工业品销售成交的流程步骤

4. 工业品的信任树

5. 建立信任的策略

6. 建立信任的方法与应用

※ 案例：医生的看病过程解析

7. 职业化销售顾问的两大核心思维

8. 职业化销售顾问的三大要求

9. 职业化销售顾问的四大表现

※ 思考：你与老鸟差距在哪里

※ 案例讨论：客户的态度为什么这么差

10. 职业销售人员的五力模型

11. 销售业绩的631法则

※ 讨论：自我业绩分析与诊断，提出下一阶段的改进措施和改进计划

模块二：职业化销售的商务礼仪

1. 前言：销售的核心是精准传递个人与企业印象

2. 高手的三大特征

3. 尊重三重境界

4. 商务礼仪的6项基本原则

5. “入眼”的商务礼仪

(1) 职业商务着装的四大原则

(2) 男性商务形象注意事项

(3) 女性商务形象注意事项

(4) 微笑是销售的秘密武器

(5) 得体的眼神传递信息与印象

(6) 职业站姿的要求与训练

(7) 职业坐姿的要求与训练

6. “入脑”的商务礼仪

(1) 称呼致意

(2) 介绍礼仪

(3) 握手礼仪

(4) 同行礼仪

(5) 电梯礼仪

(6) 上下楼梯礼仪

(7) 交换名片的礼仪

(8) 电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话）

(9) 客户会议礼仪

(10) 客户拜访礼仪

(11) 电子邮件礼仪

7. “入心”的商务礼仪

8. “入心”的五大通道

(1) 商务送礼

①　礼品策划

②　礼品的忌讳

③　礼品的送达

(2) 饭局礼仪

①　宴请策划

②　客户邀请

③　点菜与酒水

④　迎客与座次

⑤　敬酒礼仪

⑥　酒桌话题

⑦　买单与送客

(3) 客户接待礼仪

①　接待策划

②　接机/接车

③　酒店入住

④　工厂参观

⑤　技术交流

⑥　商务活动

⑦　案例作业：客户接送策划

(4) 赞美的技巧

(5) 重复的技巧

(6) 询问的技巧

(7) 倾听的技巧

※ 演练：各类技巧演练

8、客户关系维护的18个通道

※ 案例:  差异化人情搞定高层

9. 企业印象的精准传递

(1) 典型案例包装与呈现

(2) 样板工程的维护与应用

(3) 工厂考察如何升华

(4) 技术交流会的策划与实施

(5) 企业宣传片的应用

(6) 案例：如何策划样板工程参观

模块三：高效的客户拜访

1. 前言：美好的互动体验是成功拜访的关键

2. 如何突破门卫

3. 客户拜访是建立印象的良机

4. 客户拜访的步骤

5. 客户拜访的3大核心要素

6. 如何建立良好的第一印象

7. 拜访客户的准备

8. 建立良好第一印象的五个要素

9. 实用的8大破冰策略

※ 案例：制造共同点，快速赢得客户好感

10. 经典的8大开场白

11. 如何识别客户的情绪和沟通态度

12. 如何回避客户心情不悦的场合

13. 9大负面肢体语言

14. 填写客户拜访记录及客户档案

※ 演练：第一次的客户拜访的电话预约与拜访实施

模块四：高层客户拜访

1. 高层客户的7个特点

2. 如何克服拜访高层过程的惧上心态

(1) 四种不良拜访心态

※ 案例：如何帮助小周走出惧上心态

(2) 如何克服不良心态

※ 案例：如何将斧头卖给美国总统

3. 高层喜欢与什么样的销售员打交道

4. 吸引高层三大核心秘诀

5. 拜访高层的信息准备

※ 案例：销售冠军的秘密

6. 三种拜访高层的方式

7. 如何突破中层陷井

8. 如何通过电话预约吸引高层见面

※ 演练：预约高层电话演练

9. 被高层推到中层或基层该如何应对

10. 拜访高层的五大黄金话题

11. 高层认可的6大信号

(1) 演练：高层拜访演练

(2) 案例：XX省电力公司高层拜访

(3) 工具：客户拜访记录与分析