一、前言

1. 市场营销思维

——当我们讨论市场营销思维时，一定绕不开一个重要概念，那就是3C营销模型，它体现了市场营销的底层逻辑，同时也延展出了一系列营销方法和思路。

(1) 企业（Corporate）

(2) 顾客（Customer）

(3) 竞争者（Competitor）

2. 市场营销思维在销售过程中的体现

(1) 资源

(2) 能力

(3) 优势

3. 销售的本质

——基于对公司的认同，利用公司提供的平台，通过自身的努力，向客户传递价值的过程。

二、目标客户定位

1. 市场细分与定位策略

(1) STP营销理论

① 市场细分

② 目标市场

③ 定位策略

(2) 制作筛选优质客户的量表

① 购买潜力

1) 有哪些因素可以反应客户的购买潜力

2) 具体定义，以及区间标尺

3) 每个因素的权重设定

② 业务关系

③ 讨论+实操：根据实际业务情况，制作测量客户质量的量表。

(3) 客户地图制作与解析

① 练习：制作客户地图

(4) 针对性客户攻略制定

① 市场细分的方法与策略

② 针对不同细分市场的销售策略。

③ 讨论:位于不同区域的客户群体，该用怎样的进攻策略？

三、企业现状梳理

1. SWOT分析工具

(1) 概念

① SWOT分析，是一种常用的战略规划工具

② 通过对企业自身的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行全面、系统、准确的研究

③ 从而帮助企业制定合适的发展战略

(2) 使用背景

① SWOT分析常应用于企业战略管理、市场营销、项目管理等领域。

② 对于销售团队来讲，通常应用于4个方面：

1) 销售策略调整与优化

2) 新市场进入策略制定

3) 大型项目突进

4) 客户关系管理

2. SWOT分析实施

(1) 内部数据收集：优势

① 公司产品方案服务

② 公司文化（愿景、使命和价值观）

③ 公司能调动的资源（资金、人才和技术等资源状况）

④ 公司内部营销与团队协作

⑤ 概念：USP（独特卖点）

⑥ 讨论：我们企业有哪些USP能够帮助我们在竞争中获利？

(2) 外部数据收集：机会（Opportunities）、威胁（Threats）

① 行业报告、市场趋势分析、竞争对手分析。

② 客户反馈、市场调研、社交媒体舆情监测等

③ PEST分析为SWOT提供宏观背景

1) 政治环境（Political）

2) 经济环境（Economic）

3) 社会环境（Social）

4) 技术环境（Technological）

5) 讨论：基于我们当前的业务,从PEST四个维度分析一下当下的情况

3. 确定营销战略

(1) 四大销售战略

① 增长型战略

② 突破性战略

③ 扭转型战略

④ 防御型战略

⑤ 讨论：选择不同的战略对于销售团队会有什么样的影响？

四、竞争对手分析

1. 竞争对手的信息与动态

(1) 主要竞争对手的市场份额、产品线及策略

(2) 竞争对手的市场活动、新产品发布等信息

(3) 行业报告与分析材料

(4) 竞争对手的用户反馈

(5) 练习：制作《友商调查表》

2. 竞争对手分析

(1) 竞争对手的类型

(2) 竞争对手的优势与劣势

(3) 多维度比较：规模/市场份额/产品/行业聚焦/服务体系

(4) 讨论：根据我们企业的USP情况，还有哪些维度可以用来和竞争对手进行比较分析的。