一、新客户开发

1. 优质客户筛选的标准

(1) 客户筛选两大方面

① 购买潜力

② 业务关系

(2) 客户地图制作与解析

(3) 练习+讨论：制作工具量表

2. 获客的方法与技巧

(1) 获客十三种方法

① 通过可利用的资源或平台

② 直接寻找新客户

③ 案例：配合具体案例来进行讲解获客方法

(2) 获客的三大技巧

① 准备标准话术

② 利益馈赠

③ 有力的辅助工具

④ 模板：成功案例白皮书（中油BP）

(3) 两大提示

① 获客成本

② 客户质量的评估

3. 陌生拜坊

(1) 陌生拜访前的准备

① 了解目标客户

② 拜访策略规划

(2) 拜访过程中的沟通技巧

① 建立第一印象

② 倾听和提问技巧

③ 应对异议和反对意见

(3) 建立信任和关系

① 展示专业知识和行业经验

② 建立信任和共鸣

(4) 处理拜访结果

① 跟进和后续行动

② 反馈和总结

③ 讨论：陌拜中最大的挑战是什么？

二、客户关系的维护

1. 客户关系维护的目的

(1) 避免客户流失

(2) 挖掘新项目机会

2. 重视大客户体验

(1) 使用体验（用户角度）

(2) 服务体验（服务角度）

(3) 交易体验（运营角度）

(4) 品牌体验（身份角度）

(5) 讨论：如何应对客户投诉？

3. 客户满意度调查的流程——实施客户满意度调查的七个步骤。

(1) 如何利用客户满意度调查的机会收集竞争对手的信息，并进行分析。（中海油项目）

4. 客户关键人物的识别与对应

(1) 关键人的角色

① 工具：独有卖点（USP）

(2) 关键人影响力分析

① 讨论：在你的印象中，客户关键人是如何影响项目走向的？

(3) 客户采购动机判断

① 讨论：在项目推进中，客户的采购动机还有哪些？

(4) 关键人态度的分析

① 讨论：在最近的一个项目中，你印象最深的一个客户的态度是怎样的？

(5) 关键人的社交风格与应对

① 讨论：平时我们应对客户的方法有哪些？

5. 潜力挖掘

(1) 加强业务领域的互动

① 定期接触

② 信息发送

③ 应用论坛

④ 高层互访

(2) 创造性营销

① 了解自己

② 了解客户

③ 寻找匹配点

④ 解决SI角色

⑤ 小组讨论：如何在老客户的日常交互中挖掘新的项目机会

三、客户需求挖掘

1. 创造性思维在营销中的应用

(1) 创造性思维

① 测评：创造性思维能力的自测与分析

② 案例分析：“泰坦尼克事故”应对方案

(2) 提升创造性思维

① 意识层面

② 技巧层面

③ 身体层面

(3) 了解自己（公司）

① 企业USP（独有卖点）

② 讨论：如何整理和提炼USP，确保其准确性和有效性

③ 案例分析：在工作中如何运用USP

(4) 了解客户

① 客户架构与决策流

1) 法则：5x5x5法则

② 客户的业务流程

③ 客户的重要课题和规划

④ 小组讨论：你觉得有哪些方式可以收集到客户有效信息

(5) 创造机会

① 机会产生与SI的运用

1) 匹配客户现状与公司USP

2) 解决SI角色的三种方法

② 案例分析：一位销冠是如何从一个新客户身上挖掘出超百万的项目，KSF（关键成功因素）有哪些？

2. SPIN提问法

(1) SPIN的四个维度：情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）、需求-解决（Need-payoff）

(2) 讨论：为什么SPIN提问法有效：从客户心理到销售策略

① 情境提问（S）技巧

② 问题提问（P）技巧

③ 影响提问（I）技巧

④ .需求-解决提问（N）技巧

(3) 练习：现场设计问题列表，并进行提问练习。

四、专业的表达

1. 引发对方兴趣和注意的表述

(1) 公司介绍（精炼式）

(2) 突出特色/优势（USP）

(3) 能量词汇的加持

(4) 练习：请用一句话介绍公司。

2. 引导式表达

(1) 客观/事实

(2) 感受/体验

(3) 分析/诠释

(4) 决定/行动

(5) 要点：以客观事实为基础，表达出自己的感受和思考，再引出分析和诠释，最后提出解决方案。四个环节缺一不可。

(6) 练习：使用ORID模型对我司的方案进行引导式陈述

3. 专业介绍

(1) 特征性能

(2) 同比优势

(3) 利益价值

(4) 有力证据

(5) 要点：先陈述产品的性能和参数，再强调与竞争对手的优势，然后落在给客户带来的利益上，最后提供有说服力的证据证明以上内容的真实可靠性。

(6) 讨论:有哪些内容可以用来作为“有力证据”？

(7) 练习：使用FABE模型对产品/方案进行介绍。

4. 现场交互

(1) 互动交流（积极地聆听，高质量的反馈，匹配与不匹配）

(2) 冲突应对(灵活应对，延后回复)

5. 辅助工具的使用

(1) PPT演示

(2) 视频演示

(3) 图表与图像

(4) 现场体验