课程简介
大客户营销是一场团队作战，客户是企业生存的核心，稳定的客户（特别是大客户）是企业生存的基础。为了保证企业能有稳定的订单来源、提高市场占有率，使成功的客户经验在行业中产生最大的辐射效应、使稳定客户成为企业的重要资产，成为企业进行客户营销的意义所在。
本课程以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。结合老师多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。
课程收益
1.帮助通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的四大规律。
2.掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法。
3.掌握大客户销售端到端的全流程运作。
4.通过对标华为案例，激发学员分析自己企业的销售成功要素，学会如何在成功要素的维度制定销售计划。
受众人群
1.销售经理、销售人员。
2.对营销方向感兴趣的人群。
课程周期
2天（12H）
课程大纲
标题 | 授课内容 |
模块一：华为筛选价值客户的方式
| 1.大客户选择的二流原则 2.从敌人的薄弱环节寻找价值客户 3.种子用户 4.产业链用户 |
模块二：营销的本质就是需求管理 | 1.站在敌人的对立面看大客户需求 2.客户需求的冰山模型 3.深度发掘客户的显性需求 4.如何引导客户的隐形需求 5.如何对客户需求做出及时响应 |
模块三：华为的大客户关系管理
| 1.大客户切入的五大手段 2.普遍客户关系原则 3.利益捆绑与大客户关系提升 4.如何培养客户内线 |
模块四：如何提高客户满意度 | 1.把客户震撼，把合同给我 2.客户接待中的暗示效应 3.华为是如何把工匠精神融入到客户接待中的 4.售后服务是营销的真正开始——华为是如何做好售后服务的 |
模块五：华为的大客户沟通策略 | 1.大客户沟通的三个主题 2.沟通工具——去客户那里要带什么 3.如何寻找沟通兴奋点 4.降低大客户的沟通风险 5.脑波状态与沟通方式的选择 |
模块六：大客户组合营销策略
| 1.注意力营销 2.华为的品牌推广策略 3.量身定制的产品方案——以基站为例 4.量产定价模式 5.反向销售工程 6.开拓分销渠道的新思路——特渠开发 |
模块七：华为的营销竞争手段
| 1.华为的竞争策略 2.把对手的优势变成劣势 3.如何用好跟随策略 4.回款是一种竞争手段 5.与敌人的敌人联合 |
模块八：打造狼性营销团队
| 1.狼性精神解读 2.如何打造狼性精神 3.从新员工入职开始 4.狼性精神的机制设计 |
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