模块一：从销售的“三角”到“铁三角”

1.大客户协同销售的困惑

(1) 后援无力的销售困惑

(2) 需求多变的方案支撑

(3) 多头影响的项目交付

2.销售“三角”的形成过程

(1) 从能力互补看销售“三角”关系

(2) 从大客户销售的流程看“三角”的形成

3.由“三角”到“铁三角”：共同的销售理念与行为准则

(1) 讨论：当组织的各方理念与客户价值观不同时会发生什么？

(2) 因客户而变：客户改变的心里规律。

(3) 以客户为中心，由产品销售向解决方案销售的组织转型

(4) “铁三角”协同营销的八个原则

4.由“三角”到“铁三角”：互补的“铁三角”岗位职能设计

(1) 企业存在的根本目的是创造客户。“铁三角”为创造客户各自做什么

(2) 行业经理对客户经理的销售支撑

a)行业分析与产品方案规划

b)行业销售管理与支持

c)行业案例与辅销工具

（3） 产品/方案经理对客户经理的支持

a)协同客户拜访

b)客户导向的方案设计

（4）交付经理的核心职能

a）项目计划与资源协调

b）客户满意度管理

模块二：从“铁三角”协作到部门间的高效运营

1.铁三角目标协同

（1）“铁三角”的目标协同

a)以行业为主的静态“铁三角”目标协同

b)以项目为主的动态“铁三角”目标协同

c)以片区为主的静态“铁三角”目标协同

（2）部门间的目标协同

a)工程建设部与政企部的目标协同

b)运维部与政企部的目标协同

c)市公司行业经理与区县客户经理的目标协同

d)市公司解决方案经理与区县技术支撑经理的目标协同

2.铁三角利益关联

(1) 思考：由负反馈原理所想到的

(2) 只要找到足够大的共同利益，多难的合作都有可能促成

(3) 演练：完成上述“目标协同”各项的利益关联设计

3.铁三角销售协作流程

(1) 基于客户需求采购的解决方案销售流程

(2) 铁三角在流程中的工作分配

(3) 销售流程中的核心协作

①　售前客户规划与需求分析的协作

②　权力人过关协作

③　解决方案设计与价值证明中的协作

④　双赢谈判中的协作

(4) 协作流程的建立与优化，让规范化的工作在流程中快速完成

(5) 案例：基于学员案例的销售流程协作演练

4.虚拟团队工作模式

(1) 回顾：垂直管理与水平运营的矛盾

(2) 案例：在复杂情况下，比流程更有效的工作模式

(3) 虚拟团队工作方式的益处

(4) 组建虚拟团队要考虑得5个因素

(5) 演练：针对政企业务的复杂环节，每个小组设计一个虚拟团队，明确团队目标与工作模式