一、精湛的竞标演讲的结构设计（4.5小时）

1.1竞标演讲的特点分析

² l短讲呈现、高客户化、高说服力

1.2突破演讲紧张的若干方法

² l区分过度紧张与良性紧张

² l如何做小抄

² l突破紧张，有章可循

1.3梳理客户需求

² l显性需求与隐性需求

² l客户采购的缘由

² l不同类型客户的关注点排序

1.4竞标演讲的结构之一：黄金圈模型

² l“黄金圈”的应用演练

² l“黄金圈衍生版”的应用演练

1.5竞标演讲的结构之二：德鲁克经典五问的竞标演讲应用

² l丝丝入扣的五个问题

² l公司理念解读应用演练

² l一句话公司简介应用演练

1.6竞标演讲的结构之三：SQAP模型

² l一个令人好奇的故事

² l一个点穴的提问

² l一套科学的分析

² l一个产品的推出

二、高说服力的竞标演讲呈现（7.5小时）

2.1体会故事说服力及其设计要点

² l示范：竞标演讲中的故事演绎

² l分析技术要点

² l上台分享及点评

2.2客户先买观点再买产品

² l熠熠生辉的观点打磨

² l平仄押韵的金句锤炼

² l平滑过渡的产品衔接

2.3竞标演讲概括能力突破

² l产品介绍的八个模型

² l逐项示范及演练

2.4竞标演讲中的故事演绎

² l打通听众的左脑和右脑

² l生动讲授的六要素

² l示范、演练、点评

2.5竞标演讲中的“大料”与“小料”

² l多元演讲素材积累渠道

² l演讲素材的甄选与加工

2.6竞标演讲中的前瞻性与预测力

² l技术之外的内容说服力

² l彰显全球视角、行业高度

2.7统计数据说服力

² l数据呈现如数家珍

² l数据解读鞭辟入里

² l数据对比强化说服力

2.8画面感与情感说服力

² l画面感的若干要素

² l沟通状态与投入状态

² l富含情感地表达训练

2.9竞标演讲的尾声，更是促成

² l糟糕的“句号“

² l竞标演讲尾声要素

² l演讲尾声应用演练

2.10竞标演讲后的提问应对及异议处理

² l竞标演讲中的常见提问应对

² l异议处理之先赞同再说服

总结：《竞标演讲准备清单》复盘