第1讲. 销售理念提升及精益方法突破

1.1电话销售面临的局面

² l行行业业在开展

² l乱象丛生需规范

² l诚信规范是底线

² l专业价值是关键

²   案例及演练：

² l电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足

² l电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息

1.2销售问题隔离：清晰化、前瞻性

² l不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……

1.3提升理念做销售

² l士气比武器更重要

² l“剩者为王”

² l视频分析，观点概括

1.4精益销售工作方法

² lMAN原则的应用分析

² l细分客户

² l总结规律

² l解决方案式销售

² l时间成本意识

1.5销售沟通中客户五种需求层次的挖掘

² l价格/性价比

² l使用成本

² l售后服务

² l增值服务

² l总体感受

案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配

1.6销售技巧提升之“蜘蛛式”

² l客户细分之四象限分析法的应用演练

² l电销沟通“三点法“的应用演练

1.7销售技巧提升之“蚂蚁式”

² l广告语的解读

² l区分卖点与买点

² l视频：先赞同再说服

案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练

1.8销售技巧提升之“蜜蜂式”

² l如何在电销沟通中提炼信息

² l（学+习）*反复=变

第2讲. 销售“武备库”的打造及话术应用演练

2.1解压“电销”定义，探求进阶指南

² l区分推销、销售、营销

² l电销需要多元沟通

² l电销需要建立号码与人的信任

² l电销需要经营客户关系

2.2“层次为先”的销售话术应用演练

² l开场白的四要素

² l分场景“层次为先”的话术应用演练

² l客户要求发信息婉拒的“三点法”应用

² l电话跟进的两种话术预案

² l销售后回访客户满意后的应答三层次

² l销售后回访客户不满意的应答三层次

2.3说好三句话，服务90分，销售商机成

² l服务承诺

² l“二选一”或“主动说”

² l“关注人”或“个性化”

² l电销场景应用演练

2.4销售过程中的“漏斗模型”

² l建立信任

² l探寻需求

² l产品展示

² l促成交易

2.5销售过程中客户心理预期的八大方面

² l咨询性建议、购买理由、其他买家

² l肯定客户、与众不同……

2.6销售需要满足客户的其他多元需求

² l有礼有助

² l专业易懂

² l效率回应……

2.7概括：销售高手的技能“武备库”

² l熟悉产品+服务

² l细分客户

² l掌握流程

² l沟通技巧

² l电销方法

² l团队作战

2.8销售话术的工具应用及演练

² lFABE销售工具话术设计方法

² lSPIN销售工具话术设计方法

² lROPPA等销售工具话术设计方法

² lAIDA等销售工具话术设计方法

² l话术案例的精益设计案例及演练